Cómo realizar un prospecting de clientes efectivo en el mercado B2B

Gracias al Marketing 2.0, hoy la cantidad de datos que se mueven por el ciberespacio es muy grande, pero lo más difícil es unificar toda esa información en conclusiones útiles para tu empresa. Para poder entender de forma efectiva dichos datos, deberías contar con una persona o grupo de ellas personas que la procesen y analicen, pero esto conlleva un tiempo que podrías usar de forma más productiva.

No te conformes con técnicas obsoletas o costosas en tiempo o dinero; más bien opta por adaptar tu “modus operandi” diario para conseguir resultados de forma rápida y eficiente.

Marketing B2B: ¿tu empresa necesita de él?

La popular sigla “B2B” deriva del inglés y se traduce como “de negocios a negocios” (Business to Business). Mientras que el B2C (Business to Consumer) se centra en ofrecer un producto o servicio a clientes individuales, el enfoque B2B intenta acercar su producto a otros negocios y empresas. En el mercado digital, un buen ejemplo son las marcas que proveen a otras contenidos, promociones, proyectos de SEO o servicios de Email Marketing.

Este tipo de negocios ofrecen varias ventajas:

• Las acciones de Marketing propias de este enfoque intentan mostrar a las empresas de manera que destaquen con una identidad fuerte. Con el B2B las empresas son capaces de crear una sólida presencia de marca, adaptándose al contexto y ofreciendo una mejor fuerza competitiva en su sector del mercado.
• En las empresas B2B es fundamental el correcto uso del tiempo. El B2B nos ayuda a emplearlo de forma más eficiente, creando una presencia mucho más palpable en el mercado si se compara con los métodos B2C, que están limitados y focalizados por su naturaleza al nicho de sus consumidores.
• Otra de las ventajas reside en el volumen de facturación por cliente. Es decir, que aunque sea más difícil conseguir un cliente B2B, una vez que lo tengas, obtendrás un impacto considerable en tus beneficios.
• Por último y no menos importante: B2B significa ahorro a largo plazo. Esto se debe a que cuando alcanzas una imagen de marca positiva usando métodos de B2B, consigues un modelo de negocio eficiente que te reportará beneficios a largo plazo sin la necesidad de gastar cada vez más.

La forma más usada para captar clientes B2B puede no ser la mejor

Actualmente, en el mercado de empresa a empresa (B2B) muchas marcas hacen uso de Bases de Datos y Listas de terceros para ponerse en contacto con clientes potenciales. Esta práctica conlleva nulos estudios de mercado y no asegura ningún tipo de resultados.

Al no estar del todo seguro de estar poniéndote en contacto con quienes de verdad están interesados en tus servicios, lo único que conseguirás es francamente perder el tiempo.

Aún existen muchas empresas en el mercado B2B que siguen haciendo uso de lo que se conocen como “listas frías” o Bases de Datos enormes adquiridas a terceros para entrar en contacto con clientes potenciales. Esta es una muy mala práctica que desafortunadamente sigue existiendo.

No solo es una pérdida de tiempo para ti, sino para esas personas que no están interesadas en tus productos o servicios. Sin dudas debes acotar y filtrar de forma efectiva tu propia Base de Datos, para invertir tu valioso tiempo en contactar a aquellos Leads o prospectos que sí demuestran un potencial real de convertirse en clientes debido a su “interés prestablecido” en lo que ofreces. ¿Te estás preguntando cómo hacer para identificarlos? Sigue leyendo y entérate más.

¿Cómo contactar con tus potenciales clientes de forma eficiente?

Se trata de hacer uso de datos online que te permitan llevar a cabo un análisis de mercado sin pérdida significativa de tiempo. Por caso, cuentas con el poder de Google Analytics, la poderosa herramienta del archiconocido Google.

No estás mal encaminado si empleas Analytics, pero lo cierto es que aún deberás destinar un tiempo considerable a organizar todos los datos hasta identificar los que de verdad te interesen. Herramientas como Leadfeeder te ayudarán a conseguir mejores resultados, ya que te permiten saber a simple vista quiénes son los clientes potenciales que visitan tu Web y cuáles valen más la pena.

Plataformas para mejorar tu experiencia con Google Analytics

Mediante los resultados que arroja tu Sitio y que son procesados por Google Analytics, estas herramientas analizarán y filtrarán todas aquellas visitas que llegan a tu Web y te ofrecerán un ranking de “empresas calientes” que más han navegado o más cantidad de veces han arribado a tu Sitio.

También contarás con información en cuanto a qué secciones o páginas en particular de tu Web tienen mayor interés para tus prospectos, y el tiempo que los visitantes han permanecido allí. Es decir, dichas herramientas facilitarán tu trabajo ya que podrás focalizarte en aquellos clientes que aparecen en lo más alto de tu lista, organizar tu jornada laboral para contactar con ellos y elaborar propuestas personalizadas de valor.

En síntesis: ganarás tiempo, conseguirás mejores resultados y dispararás tu productividad y poder de captación de potenciales clientes.

Ojalá que este artículo te sea de ayuda a la hora de llevar a cabo nuevos proyectos en el mundo del Marketing B2B.

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