Automatización de Marketing

Si te dedicas al Marketing sabrás que gestionar las Campañas de Email puede ser una tarea tediosa. Una manera de facilitar la tarea y además optimizar tus envíos es apostar por el Marketing Automation o Automatización del Marketing. ¿Quieres descubrir cómo? ¡Te lo cuento en este post!

Qué es el Marketing Automation

La Automatización del Marketing, como el nombre indica, es realizar acciones de Marketing de forma automatizada. Esto se puede conseguir gracias a softwares o herramientas especializadas en los diferentes pilares del Marketing Digital (como Doppler, para la automatización de Campañas de Email)

La utilidad de automatizar los procesos es enorme, ya que te permitirá ganar eficiencia en tu trabajo (o el de tu equipo) y por tanto reducir costes al no tener que dedicar tantas horas a acciones que en su mayoría son mecánicas.

Además, te ofrece la posibilidad de controlar mejor tus acciones de Marketing y emplear más tiempo en su análisis y optimización.

Por otro lado, podrás empezar a poner en marcha procesos más elaborados, destinados a la educación y maduración de tu Base de Datos para convertirlos en clientes potenciales más preparados para recibir una oferta comercial.

Aplicaciones de la Automatización de Marketing

Las aplicaciones del Marketing Automation son múltiples, y entre ellas encontramos:

  • Mejorar el engagement con tu producto o servicio: a través de Campañas de Email automatizadas puedes dar a conocer tus novedades, tus productos/servicios, interactuar con tus usuarios, preguntarles, etc. o incluso puedes volver a captar la atención de usuarios de tu Base de Datos que estaban inactivos.
  • Automatizar procesos repetitivos: como el cambio de propiedades de algunos contactos. Además puedes segmentar según unas cualidades u otras o programar Campañas para usuarios que hagan determinadas acciones.
  • Educar a tu Base de Datos y prepararla para la compra: aquí entrarían los términos Lead Nurturing y Lead Scoring para calificar la calidad de tus usuarios y educarlos para prepararlos hacia la compra.

Dentro de estas tres grandes áreas, en este post quiero centrarme en dos: engagement y educación.

Cómo conseguir engagement a través de Campañas de Email

A través de envíos de Email Marketing puedes presentar un producto o servicio a tus usuarios, o simplemente conseguir que interactúen con tu marca de la forma que sea.

Sin embargo, la Automatización del Marketing te ofrece más que eso. Si lo que quieres es enviar (por ejemplo) un post a la semana contando las novedades de tu empresa o de tu blog, si no cuentas con una herramienta adecuada, tendrás que diseñar la Campaña cada vez desde cero (o utilizando una plantilla). Además, los usuarios recibirán ese Email una vez y, si entran nuevos contactos, nunca lo verán.

Con herramientas de automatización podrás hacer todo eso de una forma muy sencilla, indicando por ejemplo que cada vez que sea viernes envíe un Email a la Base de Datos con las novedades de la semana.

Incluso mejor, podrás decir que cada vez que entre un usuario nuevo reciba secuencialmente los Emails que tú creas interesante que no se haya perdido, y después ya los de las novedades.

Es decir, con herramientas poco avanzadas podrás enviar el “Email 1” antes del “Email 2”, y este antes del “Email 3”, y sólo una vez cada uno. Sin embargo, con automatización podrás enviarlos todos a la vez pero a segmentos diferentes de tu Base de Datos, según las propiedades que tú hayas querido marcarle (fecha de entrada a tu Lista de Suscriptores, etc.)

Por otro lado, con Marketing Automation puedes re-enganchar a los usuarios. Con esto quiero decir que puedes establecer una norma que sea, por ejemplo, enviar el “Email Promoción al 50%” a los usuarios que llevan más de 3 meses sin interactuar con tu marca.

Así, puede que consigas reactivar a usuarios de tu Base de Datos que llevaban mucho tiempo sin abrir tus Emails o visitar tu página web. Y todo esto se hará de forma automática cuando un usuario cumpla 3 meses sin engagement.

Cómo educar y preparar a tu Base de Datos con Marketing Automation

A través de la Automatización puedes educar a los usuarios y acercarlos o prepararlos para la compra. Es decir, a través de mensajes automatizados puedes conseguir que tus leads estén calientes para pasárselos al equipo de ventas y lograr que cierren un contrato; o también, conseguir que compren tu producto cuando en un principio no se lo habían planteado.

Debo aclarar primero que automatización no es sinónimo de impersonal, todo lo contrario. Las herramientas de Marketing Automation permiten segmentar tu Base de Datos según los criterios que tú determines, y enviar una serie de Emails de acuerdo a las características del usuario y también al comportamiento que ha ido demostrando con ellos.

Por ejemplo, puedes enviar un Email diferente si el usuario ha abierto tu anterior Campaña o no. También si tu usuario es un hombre o una mujer. Y todo esto de forma automatizada.

Ahora, volviendo al tema de la educación, este principio se basa en dos pilares:

  • Lead Nurturing: este proceso se conoce como maduración o nutrición de leads, y consiste en contactar con el usuario a través de varios Emails automatizados para hacerle avanzar en el proceso de compra.
    Hay que darle contenido de valor relacionado con tu actividad, no necesariamente a tu marca (en un inicio) para ir despertando su interés. Poco a poco, si el usuario avanza en el workflow (flujo) de Emails, le irás dando información más corporativa hasta que entienda por qué debe comprarte o contratarte.
  • Lead Scoring: para realizar de forma correcta el punto anterior, hay que evaluar a los usuarios de tu Base de Datos según los criterios de tu público objetivo o Buyer Persona. También hay que tener en cuenta su momento en el proceso de compra.
    En términos generales podríamos decir que puede haber usuarios muy cercanos a tu audiencia pero sin interés de compra (hay que hacerlos madurar con Lead Nurturing), usuarios muy cercanos a tu público y con interés de compra (tras un proceso de Lead Nurturing o de forma autónoma), usuarios que no se corresponden con tu mercado objetivo ni tienen interés de compra (no te interesan) y usuarios que no son de tu público meta pero que sí tienen interés de compra (habría que valorarlos para ver qué ofrecerles).

Los procesos de Lead Nurturing y Lead Scoring pueden resultar complejos de aplicar al principio, pero si quieres más información sobre cómo ponerlos en marcha puedes consultar nuestra guía gratuita sobre Automatización del Marketing.

Y tú, ¿utilizas Marketing Automation? ¿Cómo te funciona? ¡Espero tus comentarios!

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