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¿Necesitas ideas para tu estrategia de contenidos? Quizás haya una en la que no has pensado. Lee este post y descubre cómo mejorar tus resultados comparándote con tus competidores.
El próximo punto en el cual se deben enfocar tus esfuerzos de marketing de contenido es sobre una comparación 1 a 1 en forma directa frente a tu competencia.
¿Cómo puedes saber que esto es una buena idea? Si te pones del lado de tu futuro cliente y analizas su punto de vista, podrás observar cómo antes de tomar una decisión sobre qué servicio contratar o producto comprar, lo primero que hace intuitivamente es compararte con quienes les pueden ofrecer lo mismo que tu empresa.
Según un estudio realizado por GE Capital Retail Bank’s, el 60% de los consumidores comienzan su investigación en un motor de búsqueda antes de ir a la página final de destino donde efectivamente realizarán la compra.
Es en este contexto, que hasta el mismo predictor orgánico de Google te está sugiriendo crear contenido en base a lo que previamente ya han buscado otros usuarios. Un ejemplo a estudiar puede ser comparando las distintas opciones en software para atención al cliente:
Al final del día, es el potencial cliente quien está interesado en esta comparación y quién mejor que tú para poder brindársela.
Sin ir muy lejos, en el caso de que no seas tú quien lo haga, un tercero como por ejemplo Software Advice (quien lo viene realizando hace más de 10 años) redactará este contenido con el objetivo de generar leads y luego vendértelos o peor aún, a tu competencia.
Pero, ¿cómo generar este contenido de manera correcta, incluso cuando tienes que hablar también de tu competencia?
¿Qué debes tener en cuenta para crear una comparativa con tu competencia?
Antes de crear la tuya, es importante que revises algunos aspectos. ¡Toma nota!
Comparación justa y clara
El punto de partida está en confeccionar una comparación que sea precisa, incluso cuando no en todos los puntos puedas ser el ganador.
Si muestras algún dato de tu competencia y el mismo no es el correcto, aquel usuario que está comparando antes de tomar su decisión seguramente lo va a notar, y en vez de que esta estrategia sea positiva para tu inversión en Marketing de Contenidos, la misma será negativa.
La mejor decisión es mostrar una tabla sencilla, comparándote a ti con los 2 o 3 competidores más reconocidos en tu espacio. Así como lo hace Zendesk:
No solo es una tabla de comparación
Algo que aprendimos en los primeros intentos que llevamos adelante en nuestro emprendimiento gracias a prueba y error, es que si bien lo más didáctico para comparar es una tabla, no todo tiene que terminar allí.
Antes de que el usuario llegue a ver la comparación, puedes compartir con él los elementos que te diferencian a ti de tu competencia y explicarle por qué te debería elegir, incluso diseñando una sección exclusiva dentro de tu sitio:
Evita tantas palabras, prioriza imágenes
Siguiendo el ejemplo con el cual comenzamos, donde comparamos distintos servicios de atención al cliente, uno que me gustaría que observaras en detalle por su excelente desarrollo es el que hizo Intercom con una Landing Page especial.
Todos pueden decir que son mejores que la competencia por ser “más fáciles de usar”, “más rápidos”, “contar con mejor tecnología” o hasta ofrecer un “servicio personalizado las 24 horas”, pero el objetivo es que puedas mostrarle cómo haces esto. Y la mejor forma es con ejemplos visuales, imágenes.
¿Y por qué no incluso un video? Así lo hizo la gente de Help Scout para comparar su herramienta con Zendesk:
No olvides cerrar la venta
Esta estrategia de Marketing de Contenidos debe finalizar con un Llamado a la Acción para poder cerrar la venta.
Intenta hacerlo con un periodo de prueba sin costo para evitar cualquier objeción y que el potencial cliente pueda comenzar ahora mismo.
Si puedes hacer que el usuario utilice tu software primero frente al de la competencia tendrás la ventaja de que dedicará más tiempo en comprender cómo funciona, adaptándose a tus procesos de trabajo.
Destaca los comentarios de tus usuarios
Cuando hacíamos pruebas A/B sobre qué contenido funcionaba mejor en nuestra compañía al compararnos con la competencia, nos dimos cuenta que las mayores conversiones se generaban cuando resaltábamos lo que nuestros clientes decían (comentarios).
Esta idea surgió al ver la encuesta realizada por BrightLocal donde muestra cómo el 88% de los clientes dicen confiar en comentarios online como si fueran recomendaciones personales.
Un ejemplo es lo que hace FreshBooks en su contenido al compararse con QuickBooks (quien es el líder del mercado en software para contabilidad) utilizando específicamente comentarios de personas que dejaron antes a la competencia y se unieron a ellos.
Siempre deja un lugar para preguntas frecuentes
Por último, no olvides responder a las preguntas más comunes que pueden tener estos potenciales clientes al momento de tomar su decisión.
Si puedas responder sus dudas antes que cualquier otro, definitivamente las mayores posibilidades de ganar el usuario están a tu favor:
Presentar esta táctica de Marketing de Contenido como una Landing Page de venta es el camino más recomendado. La tabla de comparación debe ser la base sobre la cual se escribe el contenido acompañado de un “Call To Action” de venta, imágenes, comentarios y preguntas más frecuentes, es el camino que te sugiero seguir.
Otra opción es utilizar contenido más general como: “¿Cuáles son las 5 mejores herramientas para llevar la contabilidad de un negocio?” y allí poder incluir a tu empresa en el listado en vez de 1 vs. 1 como vimos anteriormente. Siempre siguiendo los conceptos recién vistos.
Conclusión: lo importante a considerar es que ahora está en tu poder y no en las manos de un tercero ofrecer una comparación entre tus servicios y los de tu competencia.
Es tu deber mostrar cuáles son tus ventajas diferenciadoras y poder cerrar con éxito la venta en el momento justo cuando el usuario está por tomar la decisión final.
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