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¿Quieres aumentar tus ventas pero no sabes cómo lograrlo? Prueba con el Social Selling, ¡la clave es ponerte en la mentalidad del comprador! Modifica tu esquema: reconoce que detrás de cada decisión de negocio existe un ser humano hiperconectado.
La forma de hacer Marketing ha cambiado, descubre cómo adaptarte a este contexto viendo el resumen de nuestro último Webinar. El experto Allan Vazquez, Head of Social Strategy en UX Marketing, explicó cómo actúa el Social Selling en este contexto.
Además, brindó las claves para entender a los medios digitales como una herramienta que permita construir relaciones más sólidas con el público que finalmente se vean reflejadas en una venta.
Partiendo de las similitudes existentes entre tu marca y tus compradores puedes alinear tu comunicación de acuerdo a su forma de sentir y de pensar. La idea es hacer que sea sencillo para tus clientes entender lo que tienes para ofrecer contándoles historias, experiencias, y otorgándoles contenido de valor.
Descubre cómo hacer todo esto y más siguiendo los consejos que Allan brindó en esta capacitación sobre: Social Selling, Claves para vender con Redes Sociales. En este post te contaremos lo más importante y a continuación te dejamos la grabación completa del Webinar por si quieres escuchar cada detalle.
¡Pero eso no es todo! Aprovecha e inscríbete ahora mismo en el próximo Tutorial online que brindará Ricardo Badillo, Account Manager en Doppler MX, sobre Cómo segmentar tus Campañas para hacerlas más efectivas.
Por qué necesitas del Social Selling
Cuando te involucras demasiado con tu negocio, te pones la camiseta a tal punto, que comienzas a utilizar un lenguaje muy formal, muy automatizado, con palabras rebuscadas que confunden a tus clientes.
Pero se está gestando una nueva manera de entender la comunicación, estamos en la era del H2H que significa de Humano a Humano, ya no es más de Negocio a Negocio (B2B) o de Negocio a Consumidor (B2C).
Según Kramer, esto quiere decir que«tenemos que pensar como los consumidores que somos, poniéndonos en la mentalidad del comprador en vez de tratar de hablar un lenguaje tan intensamente sofisticado lleno de siglas y palabras grandes, con el fin de parecer más inteligentes».
A través de las Redes Sociales los consumidores están buscando una conexión más personal con las marcas. Tu objetivo debe ser, no sólo hacerlos sentir únicos y valorados mediante la personalización, sino ir un paso más allá para conectar emocionalmente con las personas.
La idea es que entiendas lo que vendes, compartas tus experiencias y les brindes valor a tus seguidores. Alinea la forma de contar lo que ofreces a las experiencias reales que están buscando los consumidores.
Los negocios suelen pensar lo digital como una forma fácil de convertir, pero, si bien es una forma que habilita la prospección y la toma de decisiones, no hay que verlo como una máquina de dinero inmediata. El Social Selling contribuye a un proceso de conversión pero principalmente su función es incrementar el Branding, la reputación de tu marca y la conexión con tus clientes creando fuertes vínculos emocionales.
Los principales beneficios de realizar prácticas de Social Selling en tu empresa son:
- Acortar el ciclo de ventas.
- Crear lazos sólidos y emocionales con los seguidores.
- Obtener una buena Reputación Online.
- Reforzar la Imagen de Marca.
- Incrementar la captación de leads.
- Generar confianza con los usuarios.
¿Cómo impacta en tus seguidores?
Los consumidores están buscando experimentar una conexión más personal con sus marcas favoritas en los medios sociales. Para ellos, una compañía involucra mucho más que un producto que les gusta; quieren ser informados sobre su cultura, recibir noticias y lanzamientos de productos.
A medida que la facilidad de intercambio de información ha ido aumentando, la necesidad de los consumidores de saber más ha florecido. Por ello, las empresas se han dado cuenta de que la mejor forma de satisfacer las consultas de los consumidores es modificar los típicos discursos de ventas, ahora se debe ser genuino y sencillo para ganar la confianza de los seguidores.
Las cualidades que la gente ve en los amigos, la familia y la sociedad, ahora se les atribuyen a las empresas. En el presente, estas están empezando a cambiar sus estrategias de medios sociales para una aproximación más humanizada.
En este sentido, se han dado cuenta que los seres humanos son por naturaleza complejos, entonces, el reto es: encontrar, entender y explicar lo complicado en su forma más simple. Esto, en el lenguaje de mercadeo o comercialización significa encontrar el carácter común en nuestra humanidad y hablar el mismo idioma.
Para que tu negocio no quede fuera de esta tendencia, procura ser empático y simplificar la manera en la que te comunicas con tu audiencia. Entiende que el cliente es una persona como tú, no es una máquina ni una pantalla.
Es alguien que siente, que piensa y que toma decisiones basándose en información pero también en sus percepciones respecto a una idea o a un negocio. Recuerda que: el usuario comprendido es un cliente para toda la vida y ahí es cuando realmente cambiamos la perspectiva, pasando de “negocio a negocio” a “humano humano”.
La premisa estratégica
La Publicidad Digital siempre debe partir de una estrategia que responda a las necesidades del público antes que a las del medio. Muchas veces se piensa en los canales más que en los consumidores, se quiere utilizar Twitter, Facebook, hacer Email Marketing y todo lo que se pueda simultáneamente pero sin entender el journey del consumidor.
Primero debes conocer en profundidad a tu público interesado, como dice el experto en Marketing Seth Godin, “vender un producto o servicio a una persona que verdaderamente quiere escuchar de ti, es más efectivo que interrumpir a un extraño que no”.
Luego, es importante que comprendas cómo tu audiencia se está conectando con las marcas y que entiendas todos los hábitos que la rodean para determinar la forma en la que puede llegar a tu negocio.
Se sabe que el 70% de los clientes se sienten emocionalmente conectados con las marcas, entonces, procura preguntarte ¿cómo puedes generar esta conexión emocional con tu público objetivo?
El impacto social generado por una empresa tiene que ver con el valor personal que los leads encuentran en tu negocio: ¿cómo tus prospectos se van a beneficiar de manera profesional, social y emocional haciendo una relación con tu marca?
Generalmente esto es lo que buscan encontrar las personas al seguir una marca en Redes Sociales:
- Mantenerse actualizado de las novedades de la marca.
- Enterarse de las promociones especiales, productos gratis, descuentos, regalos, etc.
- Descubrir información relevante.
- Conocer opiniones de otros usuarios. ¿Sabías que el 90% de las personas que toman una decisión de compra ven recomendaciones?
- Comunicarse con la marca de manera más directa.
- Entablar un vínculo emocional con ella.
¿Eres humano? Entonces revisa cómo estás hablando en lenguaje humano, no de una forma comercial.
Latinoamérica es la región más involucrada en medios sociales, por arriba de Europa y de norteamérica. Es el lugar en el cual los habitantes pasan más horas utilizando estos medios, ¡más de tres horas diarias! Los usuarios han transformado su actividad en las redes en un hábito sin el cual no pueden vivir.
Sin embargo, ten en cuenta que el principal objetivo de los medios sociales no es vender. Puede llevar hacia ese camino pero, en realidad, ayuda a construir otros pilares que son de vital importancia:
A. Branding. Otorgarle personalidad a la marca, dibujarla frente a los ojos del consumidor, en base a su esencia, eso que la hace única y que le da un propósito superior.
B. Atención al cliente. Brindar asistencia rápida y efectiva mediante los distintos medios. Dialogar con tu público para entender las necesidades reales que poseen y darles una respuesta.
C. Awareness. Mejorar el posicionamiento de tu marca en la mente de tus seguidores.
D. Prospección. Entender a la audiencia. Las Redes Sociales son medios que distribuyen mensajes masivos de una forma económica a personas que potencialmente les puede interesar lo que tienes que ofrecer. Cuanto más segmentadas y focalizadas sean tus acciones, mejor será tu desempeño.
Etapas del Social Selling
Veamos los estados por los cuales van pasando las empresas en el mundo digital mientras incursionan en el Social Selling:
Planeación
Muchas veces las empresas comienzan sus acciones en el mundo online porque sienten que «tienen que estar», pero no hay una planificación previa, ¡grave error! Es clave analizar y entender cómo los clientes usan los canales sociales, programar y priorizar metas estratégicas que causarán un mayor impacto para tu negocio.
Presencia
Tiene que ver con establecerse en el mercado y participar, amplificando los esfuerzos de Marketing existentes y motivando una cultura de participación.
Comprueba qué lugar estás ocupando actualmente buscándote en Google, así, entenderás cómo está posicionada tu empresa y también sus miembros, ya que son una parte muy importante. Puedes utilizar Google Alert para conocer semanal o mensualmente lo que la gente está diciendo de tu marca.
Interacción
Consiste en dialogar y relacionarse con los clientes para construir una mejor relación. Sirve para llevarlos de la consideración a la compra, ofreciendo información y respuestas enriquecedoras, además de atender sus críticas para optimizar resultados.
Formalización de la estrategia
Esta etapa se relaciona con la organización en sí, con fijar conductas y procesos que orienten estratégicamente las metas del negocio hacia lo digital.
Transformar a la empresa en una marca social. Que las diversas áreas estén alineadas a lo social, tanto recursos humanos como el área de ventas, finanzas, etc. Debe haber un involucramiento a nivel directivo.
Convergencia
El negocio es social y lo social conduce a la transformación. Es crucial que haya una integración de la filosofía y la cultura social en todos los aspectos de la empresa. Todos los pilares de la empresa deben girar alrededor de esta práctica.
Entonces, la pregunta que te tendrías que hacer es, ¿en qué etapa está tu empresa o negocio en el día de hoy? Nadie llega fácilmente a la convergencia, pero trazando una ruta podrás distinguir qué es lo que te falta como negocio e impulsar tus esfuerzos.
De humano a humano
Muchas veces, el mejor canal de transmisión del mensaje son las personas y no los perfiles corporativos. Por ello, se está empezando a utilizar cada vez más el Social Selling por LinkedIn.
Esto se trata en gran parte de utilizar el perfil de tu marca y las cuentas de los miembros de tu empresa para encontrar a los prospectos correctos, construyendo relaciones duraderas de confianza que finalmente te lleven a alcanzar metas comerciales.
De esta forma, se da pie a una nueva práctica, una metodología que permite construir relaciones de confianza a través de los mensajes y acciones. Pero, ¿cómo puedes llevar este camino de Social Selling mediante LinkedIn en tu empresa?
¡Convierte a tus empleados en embajadores de la empresa! Son cuatro los elementos principales que hay que tener para obtener un Social Selling correcto:
1. Crear perfiles profesionales
Los miembros más destacados de tu compañía deben tener una cuenta y establecer una presencia profesional con un perfil bien completo y actualizado que inspire confianza. Es trivial la foto que utilizan para que la gente los conozca y la descripción de sus puestos.
Que la descripción del headline sea creativo, que vaya más allá de un simple rol profesional o función. Las recomendaciones de clientes y colegas también son excelentes para darle un sello de validez y calidad.
2. Encuentra a la audiencia correcta
¿Cómo llegar a la gente correcta? Influenciar a los líderes de opinión es lo ideal, pero no a través de un anuncio sino de una comunicación personal de uno a uno. Que tus empleados entablen conversaciones en base a temas de interés con esas personas que marcan agenda en el sector, luego, después de un tiempo estarán listos para ofrecer tus productos.
Este punto tiene que ver en gran parte con escuchar. Es lo que decía Jeff Bezos, fundador de Amazon, «la marca es lo que la gente dice de ti cuando no estás en el cuarto». Es bueno tener un monitoreo de lo que las personas están hablando en relación a tu marca para entender cómo vincularte con ellas y agilizar el proceso de ventas.
3. Ganar insight
Una vez que detectes a los perfiles que son realmente relevantes para tu negocio, debes aprender más sobre ellos. Conoce a tus consumidores y clientes, ¿cómo se comportan?
Segmenta a tu audiencia por género, puesto de trabajo, hobbies, estudios, gustos e intereses para dirigir publicaciones más específicas. Procura entender los intereses personales de cada segmento.
Procura monitorear a tu competencia y a sus miembros, esta información te permitirá preparar tus mensajes en base a esos temas que le interesan y no directamente sobre negocios.
También puedes analizar a los líderes de opinión, gente que comenta sobre tendencias, y que puede proporcionarte la llave para abrir las puertas hacia nuevos clientes.
4. Construir relaciones sólidas
Comparte y genera contenido que realmente sea de valor. El objetivo final es forjar audiencias. Las marcas y empresas generan audiencias leales en los diversos canales sociales.
Crear una marca profesional tiene que ver con contar una historia, todo tenemos una. Tanto el perfil social de tu empresa como el de sus miembros, deben brindar información de una forma distinta, alternativa, hablando en un lenguaje humano.
No se trata de lo que tú creas que es relevante cuando cuentes tu historia, sino de lo que esas personas que te van a leer (tus potenciales clientes) consideren interesante y necesario, pregúntate cómo puedes ayudarlos.
Monta tu discurso y construye relaciones, no es una cuestión de hacer comercial, sino de aportar contenido de valor y sumarte en la conversaciones.
¡Socializa tu marca! Anímate a llevar a cabo esta estrategia, ¡obtendrás una mayor visibilidad y lograrás construir relaciones sólidas con tu público! Antes de pensar tus acciones ten en cuenta que tus consumidores, antes que nada, son personas.
Los afortunados son…
Sabemos que estabas esperando ansioso que llegara este momento, ¡vamos a conocer a los flamantes ganadores del sorteo esta edición! Si durante el Webinar has publicado en Twitter utilizando el hashtag #DopplerAcademy, puedes ganarte uno de los códigos para acceder a 1.500 créditos gratis en Doppler. Excelente, ¿no es cierto? Busca tu nombre en la lista:
- Ibarra, Rebeca
- Pérez, Herazo
- Benitez, Lina
- Arias Cabral, Rosa Maria
