Cómo planificar tu estrategia de Inbound Marketing

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Hoy en día el Inbound Marketing se ha convertido en la metodología utilizada por excelencia para conquistar públicos objetivos y convertirlos en clientes fieles de la marca.

Se trata de una técnica no intrusiva en la que el usuario es quien encuentra a la marca, dejando de lado el Outbound Marketing, en el que se intenta llegar al cliente de una forma más comercial y que muchas veces no resulta de su interés.

El miércoles 2 de noviembre Lucas García, CEO y Fundador de Socialmood, ha revelado todas las claves para diseñar, implementar y medir una estrategia de Inbound Marketing que haga crecer exponencialmente tu cartera de clientes.

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Qué es el Inbound Marketing

Lucas explicó el concepto haciendo énfasis en que la base de esta filosofía es que definas una estrategia Pull, en contraposición a la clásica Push. Es decir, esperar a que el usuario te encuentre, en vez de ir a perseguirlo.

Se trata de dejar un poco de lado el producto o servicio que vendes, para focalizarte en los intereses y necesidades de tu público objetivo.

Es una carrera a largo o mediano plazo en la que le otorgas contenido de valor a la persona a lo largo de su ciclo de compra para que, cuando tenga la necesidad concreta de adquirir el producto o servicio que ofreces, se acuerde de tu marca.

Lo importante es generar confianza en el usuario a través del contenido de valor que le ofreces. Lucas finalizó esta sección agregando:

“La clave es encontrar el punto medio entre cómo puedo hablar de mi marca, hablando de lo que necesita el usuario”.

Entender al target antes de crear el contenido

A continuación Lucas se enfocó en la importancia de comprender las motivaciones del público para poder ofrecerle un material de calidad y acorde a sus intereses.

Así, señaló 3 factores clave que debes considerar antes de crear tus contenidos.

1- Para qué está conectada la gente: Aprender, divertirse y socializar. La cantidad de veces que alguien se conecta para comprar algo en comparación con estas 3 circunstancias, son ínfimas. Así que no generes contenido orientado únicamente a tu producto, sino apalancándote en lo que la gente busca. ¿El material genera conocimiento? ¿Es divertido? ¿Suscita discusión? Si tomas en cuenta estos interrogantes, ¡irás por el camino correcto!

2- Cuándo comparte contenido la gente: Cuando es una causa en la que cree, si lo considera provocativo o si le resulta divertido. ¡Tómalo en cuenta a la hora de crear tu estrategia!

3- Qué contenido le interesa a la gente: En este punto Lucas destacó el modelo de Buzzfeed. Este se basa en una pirámide compuesta por: Identidad, Información y Emoción. Tu material puede tener 2 o 3 de estos factores, ¡pero nunca uno de ellos porque no se sostendría!

3 Conceptos clave para diseñar tu estrategia de Inbound Marketing

Buyer Persona

Aquí Lucas sostuvo:

“Lo primero que debes hacer es definir las representaciones ficticias y generalizadas de tu público objetivo”.

Así, debes establecer cuáles son sus motivaciones, necesidades y retos, para luego pensar cómo puedes ayudarlo.

Funnel de Conversión

El Inbound Marketing se trata de acompañar al cliente durante todo el proceso que atraviesa desde que es un desconocido hasta que se convierte en un cliente fiel. Durante esta secuencia la persona atraviesa diferentes etapas que suelen esquematizarse mediante un embudo de conversión.

La estrategia debe basarse en atraer usuarios, convertirlos en leads, cerrarlos luego como clientes y por último, fidelizarlos.

“A medida que avanza el funnel, el contenido tiene que ser de mucho más valor y calidad; nos tiene que demandar más esfuerzo, y el Formulario deberá requerir más datos”.

Ciclo de compra

Llegada esta instancia, Lucas sostuvo que es menester entender en qué momento del ciclo se encuentra el usuario cuando nos visita, para crear un contenido acorde.

Señaló 3 posibles etapas:

  • Descubrimiento: el usuario tiene una necesidad pero aún no sabe cómo resolverla.
  • Consideración: ya sabe cómo resolverla pero está evaluando los productos.
  • Decisión: ya sabe qué productos tiene y está decidiendo entre las diferentes opciones.

Qué recursos utilizar y cómo medir los resultados

El proceso de Inbound Marketing se compone entonces de 3 grandes fases que funcionan de forma cíclica. La primera se enfoca en ser encontrados y para eso es primordial el contenido de calidad y las Redes Sociales para viralizarlo.

La segunda trata de convertir ese tráfico (primero en leads y luego en clientes). Aquí es importante contar con una estrategia de Automatización y de Email Marketing.

La tercera se basa en analizar los resultados. De forma sintética Lucas dijo que en la etapa de Atracción se debe medir el costo por visita; en la de Conversión, el costo por lead adquirido; al cerrar el cliente, el costo que implicó hacerlo y en la de fidelización, cuál es el valor del cliente a lo largo del tiempo.

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