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El año está llegando a su fin pero, estamos seguros, aún quedan muchas cosas por hacer. Si trabajas en el área comercial o eres dueño de un negocio, sabes que en poco tiempo llega una de las fechas más importantes del año, y ya estás pensando en el Marketing Digital para la Navidad.
Y es que ya hay millones de personas analizando no sólo qué comprar, sino dónde.
Aquí entra en escena la planificación de tu estrategia. Sólo así podrás alcanzar antes a tus potenciales clientes y anticiparte a tu competencia.
Aprendiendo de Marketing Digital en Navidad junto a expertos
No eres el primero en preguntarte cómo hacer Marketing en Navidad. Y es lo más lógico.
De hecho, quizás te hayas hecho también alguna de estas preguntas:
- ¿Es posible multiplicar las ventas online en Navidad?
- ¿Existen estrategias de Email Marketing especiales para esta época?
- ¿Es mejor aprovechar la Fecha para vender o sólo debo saludar a mis clientes?
A nosotros también nos pasó alguna vez. Por eso decidimos realizar una Jornada de Ideas.
Ennio Castillo, Partners Executive de Doppler, habló con 3 referentes internacionales del Marketing Digital sobre el papel fundamental de las técnicas digitales para las ventas en una época como Navidad.
Los especialistas respondieron cómo mejorar la presencia online en esta Fecha especial. También contaron cómo capitalizar cada acción para convertirla en una venta más.
En este post reunimos sus mejores consejos. Sigue leyendo y encontrarás tips imperdibles para generar más ventas en Navidad.
Obsesiónate con el cliente, no con la competencia
La frase del título la dijo Jeff Bezos, y la recomienda Ricardo Flores. Todos deberíamos aplicarla cuando diseñamos estrategias de Marketing Digital en Navidad.
Ricardo Flores es Director Comercial en Ecommerce MX y, con tantos años en la industria, conoce mucho sobre el comportamiento de los consumidores en fechas comerciales importantes.
Durante su charla compartió números y estadísticas que muestran la tendencia en alza del crecimiento de los E-commerce en la región. También habló, por ejemplo, sobre las principales preocupaciones que existen en las Tiendas online cuando se acercan las Fiestas.
¿Tú tienes preocupaciones? ¿Sabes cómo solucionarlas? Según Ricardo, a los negocios les concierne:
- El incremento en los costos de Anuncios: 80%.
- Atención al cliente: 74,5%.
- Inventario propio: 72,5%.
- Preparación y envío: 64,7%.
- Devoluciones: 56,9%.
En todo E-commerce se sabe que la compra no termina al recibir el dinero de manera online. Por eso, tanto el envío (es decir, la logística), como la Atención al Cliente y el Servicio Post-venta (incluidas las devoluciones) tienen un peso importante.
Con respecto a los Anuncios, debido al aumento en el Costo por Clic para llevar tráfico a un Sitio Web, Flores recomienda enfocarse en construir audiencias. Lejos de “Campañas frías”, hay que crear estrategias orientadas en dar a conocer la marca.
Es decir, sin necesidad específica de que hagan clic para la compra. Más bien son estrategias pensadas en incentivar a que los usuarios hagan directamente una búsqueda de tus productos y así también mejorar tu posicionamiento.
A propósito de mejorar tu SEO para Navidad, toma nota de estos 7 consejos para posicionar tu E-commerce en Navidad.
Sobre la importancia del Email Marketing para mejorar las ventas en Navidad
Otras estrategias recomendables para tus Campañas de Email Marketing son el Up-selling y el Cross-selling.
Crear paquetes, combinar productos y ofrecer artículos relacionados es una ventaja porque reúne soluciones para el usuario en una misma pieza de Email.
Cómo adquirir nuevos usuarios en Navidad
En esta temporada tan especial, la gente está buscando cuáles son las marcas que resolverán sus necesidades. Cuáles ofrecen los mejores productos. Y por qué no, cuáles tienen ofertas irresistibles. ¡Eso es algo que debes aprovechar en tu estrategia de Marketing Digital en Navidad!
Será un momento ideal para adquirir nuevos usuarios.
Y eso no significa que vayas a venderles en un primer contacto. Pero sí estarás ante una oportunidad inmejorable para que, con una buena estrategia, llegues a convertir a esos visitantes en clientes en un periodo corto de tiempo.
No te van a decir que sí en un día. El usuario debe ir conociéndote, y Navidad es un momento especial para ello.
En cuanto a los medios o canales ideales para conseguir nuevos usuarios, Ricardo Flores detalla:
- Facebook, con un 72,5% se posiciona como la plataforma líder para conseguir nuevos prospectos.
- Instagram le sigue con un 58,8%. Y si lo combinas con Email Marketing puedes sacarle máximo provecho para tu negocio en Navidad.
- Las Búsquedas en Google llegan a un 56,9% pero atención: aquí los usuarios ya buscan algo específico. Por lo que si tu producto aparece allí, allí estás un paso adelante.
- En cuanto al SEO (35,3%), la importancia está en tener alineados los términos que aparecen en las búsquedas con los productos de tu Tienda online.
- Y por último, los Micro Influencers. Si bien no tienen el impacto de otros canales (18,2%), pueden servir a tu negocio si tienes presupuesto para asignarles.
Cómo actuar frente a tus clientes en Navidad
Una cuestión que no debes pasar por alto es cómo tratar a los clientes existentes. Si juegas bien tus cartas, tendrás con ellos una porción muy importante de tus ventas.
Flores detalló algunas técnicas que te ayudarán a continuar vendiéndoles, ahora en Navidad:
Email Segmentado
Más importante que recoger información constantemente, es analizarla. Cada paso que da el usuario en tu Tienda online deja una huella. Y es en estos momentos especiales donde puedes sacar máximo provecho de ello.
Con conocer a la audiencia uno puede generar un Email 100% personalizado.
La microsegmentación ayuda a que le hables a tus clientes y generes en ellos una reacción de sorpresa y empatía al mismo tiempo. Quizás al leer tus Emails digan: ¿Cómo puede ser que me conozcan tanto?
Lograr ese tipo de reacciones te permite seguir en el Top of Mind de tus clientes.
Oferta general
Aprovecha la Navidad para mostrar todo tu catálogo de productos.
Tal vez antes hayan comprado otros artículos o conocen tu marca por algún tipo de servicio, así que es una oportunidad ideal para mostrar más.
Mejora la percepción de tu marca y ofrece todo lo que tienes.
Facebook e Instagram Retargeting
Cuando hablamos de tomar el Comportamiento de tus usuarios a favor de tu negocio, puedes hacerlo a través del Email o a través de las Redes Sociales.
Puedes armar una estrategia y categorizar a tus clientes de acuerdo a cómo hayan interactuado contigo. Nos referimos a enviar mensajes personalizados por…
- Páginas visitadas en tu Sitio Web
- Producto Visitado
- Carrito Abandonado
Por último, Flores recomienda siempre analizar el desempeño de nuestra marca en épocas similares. ¿Cuál fue la inversión en Marketing? ¿Cuáles son los registros de venta o de consumo? ¿Cuáles son las proyecciones para la marca?
Hacer esto permite orientar tu estrategia y distribuir coherentemente el presupuesto para el Marketing navideño.
Brinda valor agregado a cada camino que toma el cliente
Éste es un consejo de Andrés Rubacha, E-commerce Manager de Sanfitters.
Si estás comenzando un emprendimiento de E-commerce, te recomendamos que veas la estrategia digital de esta Tienda Online que, en sólo dos años, se ha convertido en un caso de éxito para Doppler.
Primero… ¿cuál es su diferencial y qué ofrece? Sanfitters es una solución para la vestimenta urbana. Su diferencial está en vender ropa por combo, mediante outfits especialmente diseñados para sus usuarios.
¿Cómo nació y creció este caso de éxito?
1. Conocieron a su público
Sin saber quién está recibiendo la información que envías, estás ciego. No haces Email Marketing, tan sólo envías correos electrónicos.
Por eso el equipo de SF decidió comenzar segmentando a sus seguidores en Redes Sociales de acuerdo a su edad, ubicación geográfica, género, intereses, etcétera.
2. Probaron, erraron, volvieron a probar. Así decidieron cómo comunicar
Los Emails y comunicaciones de la marca están pensados especialmente para los segmentos a los que se dirigen.
La planificación, en este punto, es todo.
Si bien el primer camino elegido para su comunicación era a través de modelos que usaban la ropa, se dieron cuenta de que eso no tenía impacto con sus consumidores. Optaron por mostrar, entonces, los productos de manera individual. Solamente la ropa. ¡Y funcionó!
Aumentaron las ventas hasta un 40%. Sin ningún tipo de inversión adicional, tan solo encontrando la mejor manera de mostrarse a sus audiencias. Y lo hicieron de una manera que los diferenciaba de la competencia.
Ya que hablamos de pensar en el usuario, SF tampoco envía ofertas ni promociones a aquellas personas que, saben de antemano, no las van a mirar siquiera. Esto no es menor. Nada es aleatorio.
3. Entonces definieron su personalidad de marca
La profesionalización de SF fue el producto del análisis de lo que funcionaba con sus clientes.
A través de Tests A/B pudieron analizar qué gustaba más en sus consumidores, cuáles de sus Campañas tenían mayor Tasa de Apertura, cuáles incrementaban cantidad de órdenes de compra.
Cómo destacarse en Fechas Especiales, sin perder el estilo
Una de las reglas que toma la Tienda Online para darle un marco especial a sus comunicaciones fue la de incorporar logos y detalles en el fondo.
Es decir, darle un contexto navideño al Email que promociona outfits para esa fecha, sin perder la identidad visual de la marca.
¿En qué basan su estrategia en Fechas especiales? Tratan de hacer lo que no hace la mayoría, dice Andrés Rubacha, cuando comenta su estrategia de Marketing para Navidad.
“No queremos hacer un descuento al cliente. Preferimos darle un regalo por la compra.”
Y ese regalo, en la Navidad de 2018, era sorpresa: llegaba directamente con los productos que los clientes habían comprado. Se trataba de un producto relacionado al interés del consumidor. Entonces, el efecto sorpresa era doble. Tenía una cuota de alegría y de placer.
Sobre las integraciones que potencian a Sanfitters
Si estás en el mundo del Marketing sabes que es muy difícil (casi imposible) ser exitoso solo.
Por eso el equipo de SF habla sobre las integraciones que articulan su Tienda Online con los diferentes canales que les proporcionan Contactos y clientes.
Ellas son:
- Shopify. Es la plataforma sobre la cual tienen montado el E-commerce.
- Hello Bar. Que permite poner anuncios como Top Bars o Pop-ups para sus comunicaciones o descuentos.
- Doppler. Herramienta de Email y Automation Marketing que permite sincronizar automáticamente todos los datos con Shopify y enviar Campañas de Email.
Doppler y el aumento en la rentabilidad de las órdenes pendientes de pago
Al igual que varias marcas presentes en Latinoamérica, SF tenía una alta tasa de órdenes pendientes de pago.
¿El motivo? En varios países de la región se utiliza el pago en efectivo, mediante empresas que toman ese dinero y luego lo dirigen hacia la marca. Esto permitía generar un número alto de órdenes en la Tienda, pero que no se correspondían con los pagos posteriores de los clientes.
Eran órdenes hechas, pero cuyo pago no se recuperaba por olvido de los clientes, por arrepentimiento, porque ya habían gastado el dinero en otra cosa o porque simplemente no iban a cerrar la transacción.
¿La solución? Una estrategia de Email Automation a través de Doppler.
A través de flujos automatizados, se les mostraba a aquellos clientes que realizaron una orden en pago en efectivo, diferentes Emails de pagos pendientes para intentar recuperar las compras.
Lo importante no era sólo recordar el cobro de la orden. Sino también ofrecer soluciones, dar visibilidad de fechas vigentes de los precios, mostrarle opciones para realizar el pago, etcétera.
Email de Recupero de Sanfitters en Doppler
Los Emails lograban convertir esa transacción pendiente en órdenes pagas. Esto se tradujo en un recupero del 25% de esas órdenes pendientes de pago.
Los usuarios han modificado el mercado y las ofertas
Como especialista en planeación y creación de contenidos, Juan Grisales Restrepo tiene experiencia en el desarrollo de estrategias innovadoras y tendencias de Marketing Digital para empresas y agencias que buscan crecer en el entorno digital.
Sostiene que más que reinventarse, estamos en tiempos en que una empresa debe re-comprender al usuario.
Es que el usuario se ha vuelto el centro de gravedad de toda empresa. Porque es él quien pone a las marcas en su órbita.
Si antes una empresa generaba un producto, lo lanzaba al mercado y el usuario lo utilizaba adaptándose a él, el panorama actual ha cambiado mucho. El producto nace de una necesidad del usuario. Y es la empresa la que piensa, luego, cómo crearlo para convertirlo en una solución.
Así se puede ver la evolución de los modelos de empresa basados en la centralidad, primero del producto y luego del usuario. Hoy existe una simbiosis.
Juan sostiene que cada marca o empresa que tenga al crecimiento como su principal objetivo debe preguntarse, en un momento inicial: ¿qué hacemos? Y, sobretodo… ¿por qué lo hacemos?
¿Ya te lo has preguntado tú? Si has llegado hasta aquí seguramente quieras saber por qué es tan importante reconocerse para hacer Marketing Digital efectivo en Navidad.
¿Cuál es el propósito de tu servicio o producto?
A pesar de que es uno de los objetivos del Marketing Digital en Navidad, no todo se reduce a la venta. El éxito está en dar con la necesidad primaria de los usuarios. Atacar esa necesidad, convertirse en la solución a una inquietud.
Resolver. No vender.
Ese es el desafío. Y replantear las estrategias de acuerdo a las respuestas que encontremos en el camino. Porque también son las audiencias las que cambian.
Utilizar el comportamiento, los intereses, las interacciones y reacciones de los usuarios es fundamental para poder estar un paso al frente.
Cómo construir a tus audiencias
Se trata de trabajar en 5 columnas, paso a paso, para ir delineando las audiencias con las que un negocio se puede relacionar.
- Objetivos / Insights
El primer paso es conocer qué tienen de común. Qué los mueve. Y tú, desde la empresa, debes analizar esta información que recoges.
- Perfiles
Es un perfilamiento que permite entender la identidad de cada segmento.
- Tipología de perfiles
Es una subdivisión que permite ser más concreto y más vertical en el momento de la comunicación. Determinarás qué tipos de formas puede tener la identidad que escoges para cada perfil.
- Caracterización
Mientras más capas puedas encontrar en cada perifil, más asertiva será tu comunicación. Las capas de profundización son fundamentales para crear mensajes más personalizados y coherentes.
Aquí van datos de edad, género, religión, gustos, etcétera.
- Necesidades
Por último, pero no menos importante: qué busca.
Las necesidades son la base de la conformación de las audiencias porque sobre ellas se levanta toda la segmentación posterior.
Pirámide de contenido
Como especialista, Juan nos muestra la importancia del contenido y cómo interactúa con los canales y la experiencia que se le brinda al usuario. Es una pirámide que tiene como base fundamental la necesidad.
Por eso conocer, interpretar y analizar lo que mueve al usuario se vuelve tan importante hoy en día. Prácticamente es un diferencial que marcará el éxito de tus Campañas de Email, por ejemplo.
El contenido asertivo que llega por el canal más oportuno, permite simplificar la experiencia. Representa, para el usuario, un beneficio. Agrega valor. Y esto nace de una estrategia de la empresa.
Éste es el camino ideal para mejorar la Tasa de Conversión. Toda experiencia de usuario satisfactoria tendrá su impacto en una segunda o tercera compra, siempre más difícil que la primera.
Conclusiones para cumplir tus deseos de Navidad
¿Cada vez que se acerca Navidad te preguntas cuál debe ser el foco de tus Campañas de Email Marketing?
No importa cuáles son tus objetivos, hay 3 factores que te acercarán a crear comunicaciones efectivas.
- Analiza a quién te estás dirigiendo. Segmenta a tus audiencias, crea perfiles de acuerdo a intereses para tener una mejor gestión de tu Base de Datos.
- Crea contenido coherente. Cuando tus mensajes son adecuados para tus Contactos y clientes, obtienes mejores métricas de Apertura, de Conversión y fidelización.
- Optimiza tus comunicaciones a través del Email Automation. Ahorrarás esfuerzo y tiempo para obtener mejores resultados.
Pero a todo esto debes sumarle las tendencias del momento y los consejos de expertos que analizan las estadísticas más relevantes.
Luego de esta Jornada de Marketing Digital en Navidad, estás listo.
¡Esperamos que la hayas disfrutado! Y desearíamos verte en próximas capacitaciones para hacer crecer tu negocio.
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